Dentro de la figura de los Productores Asesores de Seguros (PAS) existen los Organizadores, agentes que no solo venden de manera directa los distintos productos de seguros, sino que también conforman equipos de Productores Asesores para integrar a su cuerpo de ventas, con el fin de expandir su área de influencia y diversificar los ramos de negocio. Este esquema se complementa con actividades de capacitación, comercialización, respaldo personal y una mayor representación en su relación con la Aseguradora, entre otros beneficios.

La organización de Jorge Loinaz es un buen ejemplo, ya que inició sus actividades en el mercado argentino en 1949 y, con el correr de los años, logró posicionarse en servicios de asesoramiento integral de la mano de SANCOR SEGUROS. Para Jorge, su director, es un lugar “donde las personas y las pequeñas, medianas y grandes empresas encuentran soluciones específicas para las distintas coberturas de sus riesgos”.

En una entrevista con Mundo Seguro, nuestro aliado cuenta qué aprendizajes obtuvo a partir de su profesión, describe qué atributos debe tener un PAS, cuáles son los valores principales de su empresa y qué significa que sus hijos formen parte del bróker.

¿Cómo fueron aquellos inicios de Loinaz a mitad del siglo pasado?

La organización comenzó en los primeros meses de 1949 con mi padre, que era contador de la Sociedad Cooperativa de Tamberos de la Zona de Rosario LTDA. Le ofreció la posibilidad el presidente de esta sociedad, al estar vinculado con SanCor Lácteal. Y así empezó a hacer cartera dentro de la cooperativa, visitando a los asociados de la misma. Hay que tener en cuenta que en esa época la zona de Rosario presentaba una cuenca lechera muy importante.

Con tus años de experiencia, ¿cómo definirías a un PAS?

Como una herramienta indispensable en el mercado del seguro. Indispensable para poder desarrollar el negocio.

¿Por qué es vital para el desarrollo del sector?

Porque es el nexo obligatorio. Es el eslabón que tiene que haber entre la aseguradora y el cliente. Más allá de que sean ventas corporativas o que se trabaje digitalmente, pero llega un momento en el que el PAS es necesario para ambas partes.

¿Cuáles son los valores que intentan transmitir cada día en LOINAZ y cuál es su misión?

Bueno, desde el año 49 nuestro principal valor es la palabra: la palabra de la seguridad, la tranquilidad del cliente, dar servicio, cumplir, responder a todos los asegurados que nos acompañan para que tengan confianza en nosotros. Por eso, lo primordial es la palabra. 

¿El hecho de que haya familiares involucrados en el negocio lo hace más especial?

Sí, ¡ya vamos por la tercera generación! Empezó mi padre trabajando con SANCOR SEGUROS, luego continué yo cuando terminé mi carrera universitaria en los ‘80. Ahí me incorporé a la empresa. Y tengo la suerte de que dos de mis hijos se hayan sumado también: Joaquín y Julia. Han hecho sus estudios y todo. Para mí es una tranquilidad en el sentido de que hice una delegación de las funciones que me da otro espacio para poder disfrutar el presente.

¿Qué te enseñó la profesión?

Aprendés de todo porque vos querés ser un líder en lo que hacés y tenés que conocer a las personas. Todo esto es un constante aprendizaje y las relaciones humanas me han servido mucho en esta profesión para poder manejarla. 

¿Qué atributos tiene que tener un buen Productor Asesor de Seguros?

La confianza, la seguridad y que esté preparado.

Con la digitalización, ¿cómo cambió el vínculo con los clientes?

Se han vuelto exigentes, pero hay que llevar a los PAS a que se acostumbren a estas herramientas, porque con el tiempo van a ser muy beneficiosas para todas las partes del negocio.

¿Qué tipos de productos ofrecen? ¿Cuáles están siendo más solicitados y por qué?

Todo lo que es Patrimoniales, ART, Vida, Retiro, Salud, el Banco estamos trabajándolo. Abarcamos también Riesgo Agrícola. Cubrimos todas las áreas y tenemos todo un equipo formado para acompañar al PAS, porque básicamente la estructura nuestra está vinculada al servicio al PAS. Hoy en mi oficina cuento con 20 empleados administrativos. A esto se suma una red de 180 Productores trabajando en todo el interior: en Rosario, en Salta, Tandil, La Pampa, Tucumán, Capital Federal, en Entre Ríos. En muchas zonas, con las cuales tenemos vínculo directo. 

¿Cómo ha sido el vínculo con SANCOR SEGUROS?

Si bien desde que yo me incorporé en 1980 en algunos momentos tuvimos vinculaciones con otras aseguradoras, decidimos volcar todo lo que teníamos en SANCOR. Y eso nos dio tranquilidad. Poder dormir a la noche y apoyar la cabeza tranquilo, la verdad que es hermoso. Sé que tengo las puertas abiertas para conversar en SANCOR SEGUROS. Es una relación humana, basada en la confianza mutua. Todo se charla y se soluciona.