La historia de Rolando Salatin y su vínculo con SANCOR SEGUROS como Productor Asesor de Seguros (PAS) es una combinación de vocación, esfuerzo y legado familiar. Hoy, a sus 38 años y con casi 20 años de experiencia en el rubro que heredó de su padre, este contador público recuerda sus primeros pasos en el mundo asegurador.

Los pilares de esta vocación, cuándo fue que se dio cuenta de que quería seguir el legado familiar y algunas anécdotas que le dejaron tantos años asesorando a sus clientes en esta entrevista con Mundo Seguro.

¿Hace cuánto te embarcaste en este camino de ser Productor Asesor de Seguros y qué te impulsó a hacerlo?

La matrícula de Productor la obtuve en 2001, hace ya 20 años, al mismo tiempo que iniciaba mi carrera universitaria para contador público. En aquel momento, la formación de Productor era de menor duración, se cursaba solo los días sábado. Esto me permitía estudiar las dos cosas a la vez. Mi padre tuvo mucho que ver en la decisión. Me ofreció darme un ingreso extra a la mensualidad que habíamos acordado para que yo estudiara, a cambio de que lo ayudara en la empresa. 

¿Cuánto influyó su experiencia en el rubro de los seguros?

La influencia de mi padre fue fundamental. Desde mis inicios lo ayudaba durante los fines de semana mientras cursaba la carrera universitaria. Recuerdo que mi primera tarea fue la de acompañar a un cobrador que había en la Organización, luego me enseñó la parte de emisión, también pasé por siniestros y, casi a punto de recibirme, mi papá me empezó a llevar con él cuando visitaba a los clientes. Esto fue decisivo. Lo vi en acción, preguntando, escuchando y asesorando. Esa fue la mejor escuela que pude haber tenido y ahí me entraron de verdad las ganas de dedicarme a esto.

Rolando junto a su familia, con quienes comparte el legado.

¿Te gustaría que tus hijos continúen el legado familiar? 

¡Por supuesto! Espero poder recorrer el mismo camino que hizo mi papá conmigo. Nunca me presionó ni me obligó a hacerlo, solo me pidió que consiga la matrícula. Por otra parte, pude encontrar en esta profesión una sinergia entre lo que aprendí en la facultad y la parte de los seguros. Hoy en día mi relación con los estudios contables es fundamental para el desarrollo de nuestras carteras. Por eso puedo decir que encontré la forma de complementar los dos mundos. El resto de la familia también es parte. Una de mis hermanas es la encargada de nuestro cuerpo de ventas, mientras que yo manejo la parte administrativa y contable.

¿Qué cosas aprendiste en tu trabajo que ahora podés aplicar en tu vida?

Aprendí a ordenarme y ser organizado. Esto nos permitió crecer de forma interna y externa. Dividiendo las tareas, mediante la departamentalización de los sectores y teniendo a personas específicas para cada producto. El mismo orden que aprendí trabajando trato de aplicarlo a mi vida personal.

A lo largo de estos años, ¿qué experiencia o anécdota como Productor te marcó?

Anécdotas tuve muchas. Nos dedicamos al ramo Vida, así que las grandes emociones vienen de la mano de esos familiares que han recibido una indemnización por parte de un seguro, que muchas veces desconocían. Entregar un cheque a una persona que había quedado viuda con dos hijos pequeños, ver el grado de emoción al recibir el dinero, a pesar de que nadie va a reemplazar al ser querido, emociona. Generalmente terminamos con lágrimas en la oficina junto a la familia asegurada. 

En el mismo sentido, interactuar con los familiares cuando reciben indemnizaciones por accidentes -en esos casos la indemnización es doble- permite compartir la alegría y las emociones. Muchas familias quedan con una gran necesidad. Esa pérdida a veces es económica porque el ser querido era el sostén de la familia. La sensación del deber cumplido es única. Son sentimientos muy fuertes.

¿Qué se necesita para ser un buen Productor Asesor?

Es necesario adaptarse a todos los tipos de clientes que hay en el mercado. La adaptabilidad para manejar los distintos canales de comunicación es fundamental. Sumado a eso, el conocimiento del rubro es muy importante. Como el mercado es muy volátil, siempre hay productos nuevos o actualizaciones. Para ser un Productor 360°, que es un concepto que SANCOR SEGUROS nos transmitió, debemos estar en conocimiento de todos los productos para poder dar el asesoramiento correcto.

¿Qué conocimientos sumaste en estos años?

Incorporé la adaptabilidad y flexibilidad de aceptar la vía de comunicación que el cliente elige o la situación amerita. La edad es indistinta en este sentido: hay jóvenes que prefieren la visita presencial y hay clientes de la edad de mi padre que prefieren hablar por WhatsApp.

¿Cómo es trabajar con SANCOR SEGUROS y por qué decidieron seguir siempre ligados a esta empresa?

Trabajar con SANCOR SEGUROS es muy sencillo y nos brinda una gran tranquilidad. Contar con la mejor compañía de seguros del país desde hace varios años como socio estratégico nos dio la chance de crecer. Lo que más destaco de SANCOR para mantenernos como exclusivos es la filosofía que tiene respecto del Productor Asesor de Seguros. Es admirable que lo tomen como un verdadero socio estratégico y lo fortalezcan. Mientras otras compañías deciden volcarse al mundo virtual dejando de lado al Productor,  SANCOR SEGUROS  logró la manera de desarrollarse tecnológicamente pero siempre de la mano del PAS.

¿Qué tipo de pólizas son las que más venden? ¿Cuál es su perfil típico de cliente? 

Mayoritariamente vendemos seguros de Personas. Sin embargo, también operamos en ART, con Prevención Salud (la prepaga de SANCOR SEGUROS), Prevención Retiro, Vida Inversión, Vida Ahorro y, con el lanzamiento del Banco del Sol, también estamos empezamos a desarrollar este producto. En cuanto al perfil de cliente que buscamos, es aquel que valore tener una póliza como la de SANCOR SEGUROS y que aprecie hacerlo mediante nuestra intermediación.

La pandemia y las nuevas generaciones

¿Cómo llevaron el año de la pandemia y el proceso de digitalización que se dio? 

El de la pandemia fue un año difícil para todos y el ramo seguros no fue la excepción. Por otro lado, nos ayudó para digitalizarnos a mayor escala y lograr que el cliente se acostumbre al pago electrónico, algo que había sido un poco resistido en su lanzamiento. El 2020 nos ayudó a entender que muchas cosas se pueden hacer de manera digital. Desde esa óptica fue un año productivo. Le demostramos al cliente que también podemos asesorar a la distancia.

¿Qué consejo le darías a los jóvenes que quieren ser PAS?

El primer consejo que le daría a un nuevo Productor es que trate de trabajar con una compañía líder como SANCOR SEGUROS, ya que a la larga le va a marcar una gran diferencia. También le aconsejaría capacitarse todo el tiempo, no solo tomar los cursos obligatorios de la Superintendencia, sino ver la posibilidad de perfeccionarse en el ramo que más le guste. Por otro lado, está la parte tecnológica que, por una cuestión de edad, la mayoría de los jóvenes ya tienen incorporada.